Πόση έκπτωση αντέχει το προϊόν σου; Δες πόσο περισσότερο πρέπει να πουλήσεις

Σκέφτεσαι να κάνεις έκπτωση 10%, 20% ή 30% σε ένα προϊόν; Πριν αποφασίσεις, αξίζει να υπολογίσεις όχι μόνο πόσο θα μειωθεί η τιμή του, αλλά και πόσα χρήματα θα σου απομένουν από κάθε πώληση.

Μια έκπτωση 20% δεν σημαίνει απαραίτητα ότι μειώνεται κατά 20% και το ποσό που σου μένει. Ανάλογα με το κόστος του προϊόντος και τα υπόλοιπα έξοδα, η μείωση μπορεί να είναι πολύ μεγαλύτερη.

Και τότε προκύπτει μια σημαντική ερώτηση: πόσα περισσότερα τεμάχια θα χρειαστεί να πουλήσεις για να έχεις το ίδιο οικονομικό αποτέλεσμα;

Ας το δούμε με ένα απλό παράδειγμα και στη συνέχεια με έναν δωρεάν υπολογιστή που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για τα δικά σου προϊόντα.

Γιατί μια έκπτωση 20% μπορεί να μειώσει πολύ περισσότερο το ποσό που σου μένει

Ας υποθέσουμε ότι πουλάς ένα προϊόν με τα παρακάτω στοιχεία:

• Τιμή πώλησης χωρίς ΦΠΑ: 100 €
• Κόστος αγοράς ή παραγωγής: 60 €
• Πρόσθετα μεταβλητά έξοδα ανά τεμάχιο: 10 €

Από τα 100 € της πώλησης, τα 70 € καλύπτουν το κόστος του προϊόντος και τα πρόσθετα έξοδα.

Σου απομένουν 30 € ανά τεμάχιο, από τα οποία πρέπει να καλύψεις τα σταθερά έξοδα της επιχείρησής σου και, εφόσον επαρκούν, να δημιουργήσεις κέρδος.

Αποφασίζεις τώρα να κάνεις έκπτωση 20%. Η νέα τιμή πώλησης γίνεται 80 € χωρίς ΦΠΑ. Εφόσον το κόστος σου παραμένει στα 70 €, σου απομένουν μόλις 10 € ανά τεμάχιο.

Η τιμή μειώθηκε κατά 20%, αλλά το ποσό που απομένει από κάθε πώληση μειώθηκε κατά 66,67%. Αυτή είναι η διαφορά που συχνά παραβλέπουμε όταν σχεδιάζουμε προσφορές.

Πόσα περισσότερα τεμάχια πρέπει να πουλήσεις;

Ας συνεχίσουμε με το ίδιο προϊόν. Πριν την έκπτωση, αν πουλούσες 100 τεμάχια, το συνολικό ποσό που απέμενε ήταν:

Μετά την έκπτωση, σου απομένουν 10 € ανά τεμάχιο. Για να φτάσεις ξανά τα 3.000 €, χρειάζεται να πουλήσεις:

Δηλαδή, πρέπει να τριπλασιάσεις τις πωλήσεις σου σε τεμάχια. Αυτό σημαίνει αύξηση 200% σε σχέση με πριν.

Δεν σημαίνει ότι θα πραγματοποιήσεις πράγματι αυτές τις πωλήσεις. Ούτε ότι θα μπορείς να εξυπηρετήσεις τον πρόσθετο όγκο με τα ίδια έξοδα. Ο υπολογισμός δείχνει τι θα απαιτούνταν, εφόσον το κόστος ανά τεμάχιο και τα συνολικά σταθερά έξοδα παραμένουν αμετάβλητα.

Υπολόγισε τι σημαίνει μια έκπτωση για το δικό σου προϊόν

Δεν έχουν όλα τα προϊόντα το ίδιο κόστος και το ίδιο περιθώριο. Μια έκπτωση που μπορεί να λειτουργεί για ένα προϊόν ίσως είναι ασύμφορη για κάποιο άλλο.

Με τον δωρεάν Υπολογιστή Έκπτωσης & Απαιτούμενων Πωλήσεων του myExcel.gr μπορείς να εξετάσεις τη δική σου περίπτωση. Συμπλήρωσε τη σημερινή τιμή πώλησης, το κόστος του προϊόντος, τα πρόσθετα έξοδα και την έκπτωση που σκέφτεσαι να εφαρμόσεις.

Μπορείς να χρησιμοποιήσεις τιμή με ή χωρίς ΦΠΑ και να συμπεριλάβεις ποσοστιαία προμήθεια πώλησης. Θα δεις πόσο αλλάζει το ποσό που σου απομένει από κάθε τεμάχιο και πόσο πρέπει να αυξηθούν οι πωλήσεις για να διατηρηθεί η ίδια συνολική συνεισφορά.

Τι σημαίνουν τα αποτελέσματα;

Το σημαντικότερο αποτέλεσμα είναι το «Ποσό που απομένει για σταθερά έξοδα και κέρδος». Στην οικονομική ορολογία ονομάζεται συνεισφορά. Είναι η καθαρή αξία πώλησης μείον το κόστος του προϊόντος και τα μεταβλητά έξοδα που έχουμε συμπεριλάβει.

Δεν είναι το καθαρό κέρδος της επιχείρησης. Δεν έχουν αφαιρεθεί, για παράδειγμα, το ενοίκιο, άλλα σταθερά έξοδα και οι φόροι.

Όταν η αρχική και η νέα συνεισφορά είναι θετικές, το εργαλείο υπολογίζει πόσο πρέπει να αυξηθούν τα τεμάχια. Αν η νέα συνεισφορά δεν είναι θετική, περισσότερα τεμάχια δεν μπορούν να αναπληρώσουν την αρχική θετική συνεισφορά με τους ίδιους όρους.

Τι πρέπει να γνωρίζεις για τον ΦΠΑ και τις προμήθειες;

Για σωστό αποτέλεσμα πρέπει να χρησιμοποιούνται συγκρίσιμες αξίες. Το εργαλείο υπολογίζει την καθαρή αξία της πώλησης σύμφωνα με τον συντελεστή ΦΠΑ που έχεις επιλέξει.

Στα κόστη συμπληρώνεις ποσά χωρίς τον ΦΠΑ που έχεις δικαίωμα να εκπέσεις. Αν κάποιος ΦΠΑ δεν είναι ανακτήσιμος για την επιχείρησή σου, πρέπει να συνυπολογίζεται στο πραγματικό κόστος της.

Η ποσοστιαία προμήθεια υπολογίζεται επί της καθαρής αξίας πώλησης και επανυπολογίζεται μετά την έκπτωση. Αν η πλατφόρμα ή ο πάροχός σου υπολογίζει διαφορετικά τις προμήθειες, χρειάζεται να λάβεις υπόψη αυτή τη διαφορά. Πρόσεξε επίσης να μη συμπεριλάβεις το ίδιο έξοδο δύο φορές.

Ποια έξοδα ξεχνάμε συχνά όταν κάνουμε εκπτώσεις;

Πριν αποφασίσεις, έλεγξε αν έχεις συμπεριλάβει όλα τα έξοδα που σχετίζονται με κάθε επιπλέον πώληση:

• Συσκευασία: κουτιά, σακούλες, υλικά προστασίας και άλλα αναλώσιμα.
• Μεταφορικά: το μέρος του κόστους αποστολής που επιβαρύνει την επιχείρηση.
• Προμήθειες: χρεώσεις πλατφορμών πώλησης και υπηρεσιών πληρωμών.
• Διαφήμιση: πρόσθετο κόστος απόκτησης παραγγελιών, όταν μπορεί να εκτιμηθεί ανά πώληση.
• Επιστροφές ή φθορές: ένα εκτιμώμενο κόστος, όπου αυτό είναι ουσιαστικό για το προϊόν και μπορεί να υπολογιστεί αξιόπιστα.

Σε μια μικρή επιχείρηση, μερικά ευρώ επιπλέον έξοδα μπορεί να αλλάζουν σημαντικά το αποτέλεσμα. Αν τα έξοδα υπολογίζονται ανά παραγγελία που περιλαμβάνει πολλά προϊόντα, χρειάζεται προσοχή στον επιμερισμό τους ανά τεμάχιο.

Πότε μια μεγάλη έκπτωση μπορεί να έχει νόημα;

Μια προσφορά δεν είναι απαραίτητα λανθασμένη επειδή μειώνει σημαντικά τη συνεισφορά.

Μπορεί, για παράδειγμα, να θέλεις να διαθέσεις εποχικό απόθεμα, να ελευθερώσεις χώρο στην αποθήκη, να περιορίσεις τον κίνδυνο απαξίωσης προϊόντων ή να εξυπηρετήσεις έναν συγκεκριμένο εμπορικό στόχο.

Σε τέτοιες περιπτώσεις, ίσως επιλέξεις συνειδητά να αποδεχτείς μικρότερο ποσό ανά πώληση. Το σημαντικό είναι να γνωρίζεις τι ακριβώς θυσιάζεις, τι προσπαθείς να πετύχεις και για πόσο διάστημα μπορείς να υποστηρίξεις την προσφορά.

Ο υπολογιστής δεν αποφασίζει αν μια έκπτωση είναι καλή ή κακή. Σου δείχνει την οικονομική επίδρασή της, ώστε να αποφασίσεις με καλύτερη πληροφόρηση.

Τι να ελέγξεις πριν ανακοινώσεις την επόμενη προσφορά σου

1. Γνωρίζω το πραγματικό κόστος του προϊόντος και τα πρόσθετα έξοδα κάθε πώλησης;
2. Πόσο θα μου απομένει με τη νέα τιμή;
3. Πόσες περισσότερες πωλήσεις θα χρειάζομαι για το ίδιο συνολικό αποτέλεσμα;
4. Μπορώ να καλύψω αυτές τις πωλήσεις χωρίς σημαντική αύξηση των εξόδων μου;
5. Ποιος είναι ο στόχος της προσφοράς και πώς θα αξιολογήσω αν επιτεύχθηκε;

Οι ίδιες ερωτήσεις έχουν αξία είτε οργανώνεις μια προσφορά Black Friday είτε μια εποχική έκπτωση είτε χρησιμοποιείς εκπτωτικούς κωδικούς μέσα στη χρονιά.

Προσοχή στην τιμή από την οποία ανακοινώνεις την έκπτωση

Συχνές ερωτήσεις

Αν κάνω έκπτωση 20%, θα μειωθεί κατά 20% και το κέρδος μου;

Όχι απαραίτητα. Η έκπτωση εφαρμόζεται στην τιμή πώλησης, ενώ πολλά από τα έξοδά σου παραμένουν ίδια. Έτσι, το ποσό που απομένει ανά τεμάχιο μπορεί να μειωθεί πολύ περισσότερο από 20%.

Πώς υπολογίζω πόσο περισσότερο πρέπει να πουλήσω;

Διαιρείς το αρχικό ποσό που απέμενε ανά τεμάχιο με το νέο ποσό. Για παράδειγμα, αν πριν απέμεναν 30 € και μετά 10 €, χρειάζεσαι τριπλάσιο αριθμό τεμαχίων για την ίδια συνολική συνεισφορά, εφόσον και τα δύο ποσά είναι θετικά και οι παραδοχές παραμένουν ίδιες.

Μπορώ να χρησιμοποιήσω τον υπολογιστή για κουπόνια;

Ναι, εφόσον το κουπόνι μειώνει την τιμή του συγκεκριμένου προϊόντος κατά ένα ποσοστό που μπορείς να καταχωρίσεις. Για σύνθετες προσφορές, όπως «2+1 δώρο» ή εκπτώσεις σε ολόκληρο καλάθι, απαιτείται διαφορετικός υπολογισμός.

Χρειάζεται να γνωρίζω πόσα τεμάχια πουλάω σήμερα;

Όχι. Μπορείς να υπολογίσεις το απαιτούμενο ποσοστό αύξησης χωρίς αυτό το στοιχείο. Αν συμπληρώσεις και τον σημερινό αριθμό τεμαχίων, θα δεις πόσα συνολικά θα χρειάζονταν μετά την έκπτωση.

Μπορεί μια έκπτωση να είναι χρήσιμη ακόμη κι αν μειώνει τη συνεισφορά;

Ναι. Εξαρτάται από τον στόχο της επιχείρησης. Η εκκαθάριση αποθέματος ή η αποδέσμευση κεφαλαίου μπορεί να δικαιολογούν διαφορετικές επιλογές από εκείνες μιας συνηθισμένης περιόδου πωλήσεων.

Από έναν απλό υπολογισμό σε μια οργανωμένη στρατηγική τιμών

Ο υπολογιστής εκπτώσεων σε βοηθά να εξετάσεις τι θα συμβεί αν μειώσεις την τιμή ενός προϊόντος.

Αν θέλεις πρώτα να υπολογίσεις σε ποια τιμή πρέπει να πουλάς ώστε να πετύχεις το περιθώριο που επιθυμείς, μπορείς να χρησιμοποιήσεις και το XL ProfitCheck Free — δωρεάν κοστολόγηση προϊόντων.

Όταν όμως έχεις δεκάδες ή εκατοντάδες προϊόντα, διαφορετικά κόστη και πολλαπλά σενάρια πωλήσεων, χρειάζεσαι πιο οργανωμένη πληροφόρηση.

myExcel.gr — Εφαρμογές Excel για πραγματικές επιχειρηματικές ανάγκες.